FMCG-Spezialist für Preisverhandlungen und Interim Commercial Management. 20+ Jahre auf der Herstellerseite – in den härtesten Verhandlungen des deutschen und europäischen Handels.
Verhandeln mit dem Handel ist kein Verkaufsgespräch. Es ist eine strukturierte Auseinandersetzung mit klaren Interessen, etablierten Regeln und direkten finanziellen Konsequenzen. Genau hier verlieren viele Hersteller in den Jahresgesprächen ihre Position – nicht, weil ihnen die Zahlen fehlen, sondern weil sie unter Druck entweder zu früh nachgeben oder unnötig eskalieren.
Ich arbeite seit über 20 Jahren in genau diesen Situationen: in Verhandlungen mit Edeka, Rewe, Lidl, Kaufland, Metro und europäischen Einkaufsallianzen. Auf Herstellerseite bei PepsiCo und Beam Suntory. Als Interim Customer Group Lead bei CFP Brands (Mentos, Chupa Chups, Ricola). Und als Associate Partner der Total Negotiation Group für die DACH-Region.
Der PepsiCo Chairman's Ring of Honor – die höchste globale Vertriebsauszeichnung des Konzerns – wurde mir nicht für Betriebszugehörigkeit verliehen. Er wurde mir verliehen für Ergebnisse in genau den Situationen, die ich heute für andere löse.
Vollständige Übergabe der Kundengruppen innerhalb von 48 Stunden nach Mandatsbeginn. Erfolgreicher Abschluss der Jahresverhandlungen mit Aldi, Lidl und Kaufland. Ausweitung des Mandats auf das europäische Discount-Team und Markant-Verhandlungen. P&L-Verantwortung, Revenue Growth Management, Perfect Store Initiativen.
Business Development, Training, Verhandlungsberatung und Strategieberatung für FMCG-Hersteller in der DACH-Region und international.
Internationale Trainings zu Verhandlung und Sales Excellence, Beratung globaler FMCG-Unternehmen zu Transformationen und Capability-Programmen. Umsetzung individueller Trainingsprogramme mit einer Weiterempfehlungsquote von über 90 %.
Aktive Mitgestaltung der Wachstumsstrategie, Listungsausbau und Markenaufbau für das premium Getränke-Start-up.
Leitung von 10+ europäischen crossfunktionalen GBS-Projekten. Transformation von 50+ Mitarbeitern aus 8 Ländern in globale Shared Service Center – im Zeitplan, mit signifikanter Kostenreduzierung. Entwicklung einheitlicher KPIs und standardisierter Workflows: 15 % Headcount-Reduktion und überdurchschnittliche Einsparungen innerhalb von 6 Monaten. Projektmitarbeiterzahl: 10+, Kosteneinsparung: 5+ Mio. €.
Verantwortung für Edeka, Rewe, Lidl, Aldi und europäische Einkaufsallianzen (Coopernic, Agecore, Eurelec). Verhinderung einer europäischen Preisharmonisierung und Durchsetzung einer lokalen Preiserhöhung über Zielwert – in einem Krisenszenario, inklusive einer professionell geführten, viermonatigen Liefersperre. Restrukturierung des Rewe-Teams und des Impulse-Kanals innerhalb von 6 Monaten mit signifikanten Einsparungen. Auszeichnung: Chairman's Ring of Honor (2021).
Verantwortung für Kaufland, Cash & Carry-Kanal, Markant und PHD. Turnaround bei Metro Cash & Carry: gemeinsames Umsatzwachstum signifikant gesteigert. Reguläre Preiserhöhungsverhandlungen mit nationalen Kunden: gemeinsames Umsatzwachstum +16 % p.a.
Verantwortung für Rewe-Regionen, Edeka-Regionen und deren Regiebetriebe. Durch gezielte Nachverhandlungen und Pay-for-Performance-Strategie: Umsatzwachstum +50 %, Budgetreduzierung um 18 %. Neukundenakquise: 250+ neue Kundenkontakte, Umsatzwachstum +14 % im ersten Jahr.
Internationale Trainings zu Verhandlung und Sales Excellence, Beratung globaler FMCG-Unternehmen zu Transformationen und Capability-Programmen. Umsetzung individueller Trainingsprogramme mit einer Weiterempfehlungsquote von über 90 %.
„Verhandlung ist keine Kunst, sondern ein erlernbares Handwerk."
Diese Überzeugung trägt meine gesamte Arbeit – ob als Interim Manager, Verhandlungsführer oder Trainer. Wer die Struktur, die Vorbereitung und die Architektur einer Verhandlung beherrscht, verhandelt nicht aus Bauchgefühl, sondern aus Stärke. Jahresgespräche im FMCG-Handel sind zu wichtig, um sie dem Zufall zu überlassen.